Millorar la rendibilitat gràcies a la gestió del crèdit comercial
La morositat ha propiciat el tancament de més de 1.500.000 empreses a Europa des de l’inici de la crisi el 2007, i que aquesta és la causa que moltes empreses perdin competitivitat o fins i tot, es vegin obligades a acomiadar als seus empleats, davant la demora en el cobrament de les seves factures. Cal destacar que una de cada tres fallides a Europa es deu al retard en els pagaments de les factures. Els motius més freqüents que condueixen a les empreses a presentar la sol·licitud de concurs de creditors per falta de liquiditat per complir les seves obligacions de pagament són: en primer lloc, veure’s afectades per una alta morositat dels seus clients; en segon lloc, experimentar insolvències definitives d’alguns dels seus deutors; en tercer lloc, ser al seu torn creditors en un procediment concursal d’un client important insolvent, el que els ha deixat sense liquiditat per afrontar els pagaments a curt; i en quart lloc, patir importants retards en els pagaments per part de les administracions públiques
Cal tenir en compte que les pimes tenen l’inconvenient que a causa de la seva petita dimensió, els resulta més difícil negociar els crèdits amb les entitats bancàries, i els costos que han d’abonar són superiors que els que suporten les empreses de major dimensió , i a més les pimes no poden compensar els costos financers incrementant els preus dels seus productes a causa del context globalitzador actual. Així mateix, les pimes tenen amb freqüència dificultats per accedir a finançament aliè a llarg termini, de manera que han de recórrer a finançament a curt termini.
En els temps en què l’economia discorre de forma morosa la gestió del crèdit de clients esdevé un element clau de l’administració de les empreses. Molts empresaris han viscut en carn pròpia que en èpoques de crisi no n’hi ha prou amb vendre i facturar, sinó que és primordial que el gir comercial es converteixi en ‘cash’ al venciment de les factures. Un fenomen habitual que pot produir-se és l’anomenat «efecte dòmino de fallides en cadena» que té el seu inici quan un client important no paga els seus deutes a una empresa proveïdora. Aquesta empresa a quedar-se sense liquiditat no pot afrontar les seves obligacions -ja que el volum del deute és molt superior a les seves possibilitats d’obtenir recursos monetaris a curt- i es veu obligada com a mecanisme de defensa a deixar de pagar als seus propis proveïdors , els que al seu torn es troben amb problemes de tresoreria per fer front als seus pagaments. D’aquesta manera les pèrdues que es van produint generen més contratemps, de la mateixa manera com es tomben les unes a les altres les fitxes de dòmino situades en fileres.
Un altre fenomen de la morositat és l’«espiral de morositat» que es produeix quan una empresa subministradora petita no aconsegueix cobrar a temps d’un client més gran -ja que aquest de manera unilateral retarda el pagament de les factures- i per sobreviure es veu obligada al seu torn a ajornar els seus pagaments als seus propis creditors, els que al seu torn han de retardar els pagaments als seus proveïdors. Això té com a resultat una degradació general dels hàbits de pagament i la creació d’un nefast cercle viciós, en anar repercutint les empreses les unes a les altres el retard en el cobrament i anar apareixent uns terminis de pagament cada vegada més llargs. Al final del procés el retard en el pagament és intolerable per als proveïdors més petits que es troben a la punta del circuit.
Cal fer notar que el deteriorament de les pràctiques de pagament no només es deu a factors conjunturals, sinó que també reflecteix una evolució estructural de les relacions entre empreses. Per tant, el fenomen de la morositat no s’ha d’imputar únicament a l’evolució dels cicles econòmics, sinó que també hi ha causes estructurals. Indubtablement la morositat pot augmentar per causes conjunturals, com pot ser la desacceleració de l’activitat econòmica o el refredament de l’economia, ja que en períodes difícils, en els quals es produeix un encariment del cost dels diners, les empreses utilitzen la prolongació dels terminis de pagament com un substitutiu dels crèdits bancaris. També és cert que en èpoques de crisi els índexs de morositat se solen disparar i es produeixen fenòmens de sinistralitat en cadena, ja que els problemes en el pagament s’encomanen entre les empreses.
Però a més cal tenir en compte altres causes estructurals com poden ser l’actitud d’alguns actors econòmics (com és el cas de les grans corporacions empresarials, les enormes empreses industrials, la gran distribució comercial, el sector sanitari i les administracions públiques) de perllongar deliberadament els terminis de pagament -o sigui forcen al proveïdor a concedir ajornaments més llargs- aprofitant la seva posició dominant en perjudici de les empreses més petites.
I una altra causa estructural és la cultura de la morositat que s’ha desenvolupat en els últims temps en molts sectors, fins al punt que pagar tard s’ha convertit en un comportament econòmic generalitzat. Moltes empreses, que en sentit estricte no poden ser qualificades com moroses, demoren intencionalment els pagaments a proveïdors per obtenir beneficis atípics gràcies al ‘float’ comercial obtingut amb els fluxos d’efectiu retinguts. Aquestes empreses es dediquen a jugar amb els diners de molts dels seus subministradors -sobretot s’acarnissen en les empreses més petites- de manera que aconsegueixen fer diners a costa dels proveïdors. Per tant, les pràctiques de dilatar els pagaments són bàsicament fruit d’una cultura empresarial que s’ha desenvolupat no només a causa de factors econòmics, sinó a més per les males pràctiques de pagament imperants en les relacions mercantils.
Per combatre la morositat empresarial, la idea central és disposar d’un bon departament de cobraments que s’encarregui de controlar els comptes per cobrar i d’accelerar el procés d’entrada d’efectiu en la tresoreria. Però cal tenir en compte que la gestió de cobraments no és una funció que es pot realitzar per si sola, sinó que és una activitat que necessita temps i recursos.
Fent un símil podem dir que la gestió de cobraments és com munyir a les vaques. Els comptes de clients són com les mamelles de la vaca, si el granger es limita a posar una galleda sota de les mames de l’animal i esperar que la llet caigui per si sola, amb tota seguretat no obtindrà res de líquid. Però si muny diàriament a les vaques, podrà obtenir el líquid que és l’essència del negoci. Per descomptat per a això haurà de dedicar diàriament el temps i l’esforç suficients per al munyiment. La gestió de cobraments es basa en el mateix principi: no esperar passivament a què el client efectuï els pagaments, sinó munyir activament els comptes a cobrar per treure’ls suc. Igualment cal tenir en compte que els saldos de clients no són com els bons vins de criança, en el sentit que deixant-los reposar durant cert temps en bótes, s’aconsegueix que augmenti la qualitat dels vins, obtenir excel·lents vins de reserva i fer que pugi el seu valor en el mercat; per contra, les factures vençudes són com els iogurts clàssics (no pasteuritzats); tenen un cicle de vida molt curt i si no cobren de seguida es fan malbé per sempre.
Director de Brachfield & Morosólogos Asociados, Bcn
Cal tenir en compte que les pimes tenen l’inconvenient que a causa de la seva petita dimensió, els resulta més difícil negociar els crèdits amb les entitats bancàries, i els costos que han d’abonar són superiors que els que suporten les empreses de major dimensió , i a més les pimes no poden compensar els costos financers incrementant els preus dels seus productes a causa del context globalitzador actual. Així mateix, les pimes tenen amb freqüència dificultats per accedir a finançament aliè a llarg termini, de manera que han de recórrer a finançament a curt termini.
En els temps en què l’economia discorre de forma morosa la gestió del crèdit de clients esdevé un element clau de l’administració de les empreses. Molts empresaris han viscut en carn pròpia que en èpoques de crisi no n’hi ha prou amb vendre i facturar, sinó que és primordial que el gir comercial es converteixi en ‘cash’ al venciment de les factures. Un fenomen habitual que pot produir-se és l’anomenat «efecte dòmino de fallides en cadena» que té el seu inici quan un client important no paga els seus deutes a una empresa proveïdora. Aquesta empresa a quedar-se sense liquiditat no pot afrontar les seves obligacions -ja que el volum del deute és molt superior a les seves possibilitats d’obtenir recursos monetaris a curt- i es veu obligada com a mecanisme de defensa a deixar de pagar als seus propis proveïdors , els que al seu torn es troben amb problemes de tresoreria per fer front als seus pagaments. D’aquesta manera les pèrdues que es van produint generen més contratemps, de la mateixa manera com es tomben les unes a les altres les fitxes de dòmino situades en fileres.
Un altre fenomen de la morositat és l’«espiral de morositat» que es produeix quan una empresa subministradora petita no aconsegueix cobrar a temps d’un client més gran -ja que aquest de manera unilateral retarda el pagament de les factures- i per sobreviure es veu obligada al seu torn a ajornar els seus pagaments als seus propis creditors, els que al seu torn han de retardar els pagaments als seus proveïdors. Això té com a resultat una degradació general dels hàbits de pagament i la creació d’un nefast cercle viciós, en anar repercutint les empreses les unes a les altres el retard en el cobrament i anar apareixent uns terminis de pagament cada vegada més llargs. Al final del procés el retard en el pagament és intolerable per als proveïdors més petits que es troben a la punta del circuit.
Cal fer notar que el deteriorament de les pràctiques de pagament no només es deu a factors conjunturals, sinó que també reflecteix una evolució estructural de les relacions entre empreses. Per tant, el fenomen de la morositat no s’ha d’imputar únicament a l’evolució dels cicles econòmics, sinó que també hi ha causes estructurals. Indubtablement la morositat pot augmentar per causes conjunturals, com pot ser la desacceleració de l’activitat econòmica o el refredament de l’economia, ja que en períodes difícils, en els quals es produeix un encariment del cost dels diners, les empreses utilitzen la prolongació dels terminis de pagament com un substitutiu dels crèdits bancaris. També és cert que en èpoques de crisi els índexs de morositat se solen disparar i es produeixen fenòmens de sinistralitat en cadena, ja que els problemes en el pagament s’encomanen entre les empreses.
Però a més cal tenir en compte altres causes estructurals com poden ser l’actitud d’alguns actors econòmics (com és el cas de les grans corporacions empresarials, les enormes empreses industrials, la gran distribució comercial, el sector sanitari i les administracions públiques) de perllongar deliberadament els terminis de pagament -o sigui forcen al proveïdor a concedir ajornaments més llargs- aprofitant la seva posició dominant en perjudici de les empreses més petites.
I una altra causa estructural és la cultura de la morositat que s’ha desenvolupat en els últims temps en molts sectors, fins al punt que pagar tard s’ha convertit en un comportament econòmic generalitzat. Moltes empreses, que en sentit estricte no poden ser qualificades com moroses, demoren intencionalment els pagaments a proveïdors per obtenir beneficis atípics gràcies al ‘float’ comercial obtingut amb els fluxos d’efectiu retinguts. Aquestes empreses es dediquen a jugar amb els diners de molts dels seus subministradors -sobretot s’acarnissen en les empreses més petites- de manera que aconsegueixen fer diners a costa dels proveïdors. Per tant, les pràctiques de dilatar els pagaments són bàsicament fruit d’una cultura empresarial que s’ha desenvolupat no només a causa de factors econòmics, sinó a més per les males pràctiques de pagament imperants en les relacions mercantils.
Per combatre la morositat empresarial, la idea central és disposar d’un bon departament de cobraments que s’encarregui de controlar els comptes per cobrar i d’accelerar el procés d’entrada d’efectiu en la tresoreria. Però cal tenir en compte que la gestió de cobraments no és una funció que es pot realitzar per si sola, sinó que és una activitat que necessita temps i recursos.
Fent un símil podem dir que la gestió de cobraments és com munyir a les vaques. Els comptes de clients són com les mamelles de la vaca, si el granger es limita a posar una galleda sota de les mames de l’animal i esperar que la llet caigui per si sola, amb tota seguretat no obtindrà res de líquid. Però si muny diàriament a les vaques, podrà obtenir el líquid que és l’essència del negoci. Per descomptat per a això haurà de dedicar diàriament el temps i l’esforç suficients per al munyiment. La gestió de cobraments es basa en el mateix principi: no esperar passivament a què el client efectuï els pagaments, sinó munyir activament els comptes a cobrar per treure’ls suc. Igualment cal tenir en compte que els saldos de clients no són com els bons vins de criança, en el sentit que deixant-los reposar durant cert temps en bótes, s’aconsegueix que augmenti la qualitat dels vins, obtenir excel·lents vins de reserva i fer que pugi el seu valor en el mercat; per contra, les factures vençudes són com els iogurts clàssics (no pasteuritzats); tenen un cicle de vida molt curt i si no cobren de seguida es fan malbé per sempre.
Director de Brachfield & Morosólogos Asociados, Bcn