Són moltes les empreses que sota una visió simplista consideren que la funció primordial que han de desenvolupar és vendre el màxim possible. Per a aquestes empreses l’única cosa important és aconseguir facturar molt i mentre que les vendes vagin bé, l’empresa va bé. Aquestes empreses s’obliden d’una qüestió primordial: el cobrament de les vendes. La venda que no es cobra en lloc d’aportar un marge comercial provoca una pèrdua pel total del cost del producte venut i provoca el lucre cessant del benefici esperat. Si el cost dels béns venuts és elevat, les vendes no cobrades produiran un elevat menyscapte econòmic.
Amb certa freqüència passa que empreses que han assolit un notable èxit en l’àrea de màrqueting i han aconseguit un bon nivell de vendes presenten suspensió de pagaments o han de cessar en les seves activitats empresarials. L’explicació a aquest inesperat fracàs empresarial està en què aquestes empreses han descuidat el crèdit atorgat als clients i el cobrament de les seves vendes. Aquesta circumstància els ha provocat seriosos problemes de liquiditat, crisi de tresoreria, problemes per finançar el seu realitzable i finalment una situació d’insolvència transitòria. Cal no oblidar que un dels factors clau per a la bona marxa de les empreses és la capacitat que tenen de generar tresoreria, i aquesta capacitat és directament proporcional a l’eficàcia de les companyies en la gestió del realitzable.
Pel que fa a les operacions comercials la comptabilitat, per tal de mostrar la imatge fidel de l’empresa, estableix el principi de meritació. Aquest principi comptable estableix que el fet econòmic -la imputació dels ingressos s’ha de fer en funció del corrent real de béns i serveis amb independència del moment en què es produeixi el corrent monetari- ha de prevaler sempre sobre el fet financer (el cobrament efectiu de l’operació).
Per tant per a la comptabilitat la prioritat és registrar l’existència d’una operació econòmica independentment del fet del seu cobrament real. Per contra en la gestió de crèdits comercials predomina el fet financer sobre el comptable, ja que l’important per al ‘credit management’ és la transformació dels drets de cobrament en diners. Per tant un bon comptable no ha de ser necessàriament un bon ‘credit manager’ (gerent de crèdits), ja que per al responsable de crèdits i cobraments el més important és convertir els comptes de clients en disponible, i fer-ho en el menor termini possible.
Per al ‘credit management’ les prioritats són: cobrar puntualment l’operació mercantil, reduir el període mitjà de cobraments del client, garantir constantment l’entrada dels fons en la tresoreria i evitar impagaments i crèdits fallits.
Cal tenir en compte que un dels principis més universals de la bona gestió financera està basat en l’axioma que el mesurament del valor d’una empresa s’efectua millor avaluant els fluxos de tresoreria que calculant els beneficis comptables. Per tant a l’hora de mesurar la riquesa d’una empresa, la millor magnitud que es pot emprar és el flux de caixa i no el benefici comptable. L’empresa rep els fluxos de tresoreria i pot reinvertir en el negoci, però els beneficis comptables es comptabilitzen quan es perceben, en comptes de fer-ho quan els diners estan realment disponibles per a l’empresa. Conseqüentment és més vàlid fer la valoració d’una empresa utilitzant les entrades de tresoreria (concepte dinàmic) que el benefici (concepte estàtic) que proporciona el negoci. A més el benefici generat és una magnitud molt més manipulable que els fluxos de caixa.
Un altre dels axiomes més importants en finances és el principi del valor temporal dels diners. Aquest axioma afirma que el valor dels diners minva amb el pas del temps, i que per tant un euro rebut avui, té més valor que un euro percebut en un moment futur. D’una banda aquest principi està sustentat per la rendibilitat que es pot obtenir dels diners rebuts avui, per exemple en forma d’interessos si s’inverteix adequadament el capital per tant si no es rep els diners se sacrifica el potencial de benefici d’un euro obtingut avui. D’altra banda hi ha el fenomen de la inflació, que fa perdre valor a les unitats monetàries, de manera que la unitat monetària percebuda en el futur, tindrà menys valor que aquesta mateixa unitat monetària rebuda avui. Aquest concepte del valor temporal dels diners és fonamental en la bona gestió financera, i ha d’estimular a les empreses a rebre els diners el més aviat possible.
Totes les empreses necessiten liquiditat, com un automòbil necessita el combustible per mantenir el motor en funcionament i poder circular. No obstant els impagats són com pèrdues del carburant que perjudiquen la velocitat de circulació i seguint el símil, els incobrables són fuites de gasolina tan importants que han de ser tallades de seguida per evitar que el motor es quedi sense combustible i s’arribi a parar. Per aquests motius cal que els fluxos de cobrament funcionin bé i que vagin injectant constantment i en abundància diners a la tresoreria, de manera que si les empreses obtenen liquiditat constant, marxaran bé. Per contra quan una empresa no aconsegueix cobrar puntualment les seves factures (per culpa de la morositat dels seus clients) no podrà atendre les seves pròpies obligacions de pagament i la seva tresoreria entrarà en crisi. A més, quan es produeixen increments de les necessitats de tresoreria provocats per uns terminis de pagament prolongats, les empreses han de buscar recórrer a tercers per obtenir els mitjans financers necessaris. Un altre punt és que en moltes ocasions, els crèdits incobrables provoquen a l’empresa afectada uns pèrdues econòmiques tan importants, que la seva solvència a curt termini es veu afectada. I en el pitjor dels casos els fallits poden obligar la companyia a cessar definitivament les seves activitats empresarials. De manera que la gestió activa dels cobraments permet que les empreses rebin un constant i abundant flux de tresoreria; diners que poden reinvertir en l’empresa i per tant no han de recórrer al finançament extern. Per la qual cosa un flux de tresoreria quantiós assegura una bona salut financera a les empreses.
Un estudi recent realitzat per la prestigiosa institució nord-americana, la Credit Research Foundation (CRF) , va descobrir que de mitjana el 13% de les factures de les empreses estan vençudes i pendents de cobrament. D’aquest percentatge només el 0,66% de les factures tenen una mora superior als 90 dies. Salta a la vista que les empreses han de centrar de forma intensiva la seva gestió de recobrament en aquest segment dels seus comptes per cobrar per recuperar la inversió realitzada en comptes de clients i optimitzar la liquiditat del negoci.
En moltes empreses no es té consciència que una factura que no s’ha pagat el dia del venciment a partir de l’endemà ja s’ha convertit en un impagament. En aquests casos el personal sol referir eufemísticament a aquests crèdits com «retards en el pagament». Des del punt de vista jurídic, aquesta factura està en situació de mora i reporta interessos moratoris gràcies a la legislació comunitària. Per tant el retard és una modalitat d’impagament i si el creditor no reacciona amb celeritat, l’impagat es pot metamorfosear en un crèdit incobrable. Per contra si el creditor actua amb agilitat, l’impagament es transforma en una incidència de cobrament sense importància.
Pel que fa a l’actitud davant els incompliments de pagament, en moltes empreses existeix encara la filosofia de considerar l’impagament com un assumpte sense importància: «No ens han pagat avui però demà segur que ens arriba la transferència». Els departaments comercials són reticents a iniciar una reclamació de l’impagament per por de perdre el client i perquè pensen que el retard no durarà molt; cal confiar que el client pagui, així que tard o d’hora acabarem cobrant la factura. Aquesta actitud pot resultar molt costosa per a l’empresa creditora ja que cada dia de demora li representa un cost financer i si el retard en el pagament es converteix en un incobrable, patirà una pèrdua en el seu compte de resultats que hagués pogut evitar amb la gestió de cobrament en el moment oportú. Amb tota seguretat si el creditor reacciona a temps amb unes accions adequades pot recobrar un elevat percentatge dels impagaments. És recomanable enfocar la incidència de cobrament sota una altra perspectiva: «No hem cobrat avui la factura així que correm el risc de no cobrar-la mai».
Director de Brachfield & Morosólogos Asociados, Bcn