PUBLICITAT

Les polítiques de crèdit en l’atorgament dels ajornaments de pagament a clients

La política de crèdits d’una empresa és la forma com vol la companyia que es faci les coses pel que fa al crèdit de clients, els criteris que s’utilitzaran per prendre decisions, així com els objectius de crèdit que s’han d’assolir quantificats en xifres. Les polítiques de crèdits serveixen per facilitar que els empleats tinguin una pauta de treball per aconseguir els millors resultats en la gestió del crèdit comercial. La política empresarial pot fins i tot ser la inexistència d’una política: «la política de l’empresa és deixar llibertat d’actuació als seus treballadors». També pot ser una política molt simple que es transmet verbalment, una política construïda a terminis per mitjà de memoràndums, o una política molt completa escrita en un tom enciclopèdic. Per tant, les polítiques de crèdit i cobrament són una sèrie de directives dictades per la direcció de l’empresa; aquestes normes han estat dissenyades amb la col·laboració activa del departament de credit management i generalment amb la implicació del departament comercial. Aquestes directrius han de presentar-se per escrit i materialitzar-se en un decàleg. Aquest decàleg ha d’indicar el que s’ha de fer i el que no s’ha de fer en relació amb la concessió de crèdits. Els objectius de crèdit es refereixen al volum de saldos de clients que la companyia té previst mantenir en el seu balanç, els crèdits dubtosos, els impagats i els incobrables que han de venir expressats en imports, però també en percentatges i ràtios; aquests objectius han de ser fixats per períodes mensuals i anuals.
Les polítiques de crèdit i cobrament tenen com a missió controlar el volum total de saldos de clients i la qualitat del seu risc. El volum total dels saldos de clients ve determinat per dos factors: en primer lloc, pel període mitjà de cobrament (PMC) de l’empresa, o el dit d’una altra manera el període mitjà durant el qual romanen els comptes de clients en el balanç pendents de cobrament; i en segon lloc pel volum total de vendes a crèdit. Les polítiques de crèdit i cobrament actuen directament sobre el període mitjà de cobrament ja que regulen els terminis de cobrament, controlen el compliment dels mateixos per part dels clients i gestionen el cobrament de les factures vençudes. La mesura del PMC depèn de la rigorositat de les polítiques de crèdit i cobrament, ja que una política restrictiva disminueix el PMC i una política de crèdit flexible l’incrementa. No obstant això, les polítiques també actuen sobre el volum total de vendes, ja que les polítiques de crèdit incideixen directament en les decisions de crèdit de l’empresa. Les polítiques reglamenten les condicions de crèdit que aplicarà la companyia per concedir pagaments ajornats als seus clients, de manera que influeixen directament en el volum total de les vendes; unes polítiques restrictives disminueixen les vendes i unes liberals les augmenten. Per tant, les polítiques de crèdit i cobrament incideixen sobre els dos factors clau que afecten el volum de recursos invertits en comptes de clients: el PMC i el volum de vendes. La qualitat del risc de clients ve determinada per la política de crèdits de la companyia, ja que com més rigorosa sigui aquesta política, més baix serà el risc de clients. Una política de crèdits restrictiva eliminarà als clients d’alt risc, així com els de risc mitjà-alt, deixant únicament als clients de baix risc, consegüentment la qualitat del risc serà òptima.
Per contra, una política flexible permetrà entrar en risc amb clients de solvència dubtosa i d’elevat risc, de manera que la qualitat total del risc serà dolenta.
Els avantatges que suposa per a una empresa tenir una política de crèdits definida són moltes i de diferent naturalesa. Primer, és la millor manera de reconèixer la presència del credit management a l’empresa i d’establir les bases per a una cultura de crèdits a clients. Segon, la política dona autoritat i potestat al credit manager i li serveix de suport en les seves funcions professionals. Tercer, permet aclarir als comercials –i a tots els empleats que tenen relació amb els clients– quines són les normes per al crèdit comercial. Quart, evita els conflictes entre comercial i finances. Cinquè, és el manual d’instruccions per a tot el personal i facilita la formació dels nous empleats i en cas d’absència temporal del credit manager dels empleats tenen una normativa a seguir que els ofereix solucions a les situacions de crèdit. Sisè, evita les actuacions arbitràries i les decisions subjectives dels empleats. Setè, elimina les condicions especials que se solen concedir a alguns clients privilegiats o per amiguisme amb els directius de l’empresa. I vuitè, crea un consens en la forma de tractar les operacions comercials.
Les característiques principals de les polítiques de crèdit són en primer lloc, que ha de ser totalment coherent amb la política comercial i compatible amb els recursos financers que disposa la companyia. En segon lloc, la política de crèdits restrictiva no és compatible amb una política comercial que vol augmentar les vendes a curt termini, i una política de crèdits liberal és incompatible quan l’empresa no té recursos financers i el seu crèdit bancari és limitat. En tercer lloc, la política ha de ser fàcilment comprensible per tot el món i explicar clarament els termes tècnics perquè siguin intel·ligibles per a tot el personal. En quart lloc, la política de crèdit ha d’haver estat fruit d’un consens entre tots els departaments implicats en el crèdit comercial. En cinquè lloc, ha de ser d’obligat compliment per a tothom. En sisè lloc, ha de ser imperativa però sense arribar a ser dogmàtica i ha de deixar un marge suficient per a la interpretació intel·ligent ja que és impossible que una política de crèdits i cobraments -per completa que aquesta sigui- reguli totes les situacions en l’àmbit del crèdit que es puguin donar en una empresa. I en setè lloc, cal evitar l’excessiva burocratització en l’aplicació de la política de crèdits, ja que, si les regles es converteixen en una cotilla per a les activitats comercials de l’empresa, la política de crèdits exercirà un efecte negatiu en lloc de aportar beneficis a l’empresa.

Comenta aquest article

PUBLICITAT