Els descomptes per pagament immediat
En un marc estrictament teòric les empreses preferirien efectuar totes les seves vendes al comptat, però són poques les privilegiades que poden exigir el pagament immediat a canvi dels seus béns o serveis. La major part dels béns i serveis se subministren i presten a Europa entre agents econòmics mitjançant pagaments ajornats, de manera que el proveïdor concedeix al seu client un termini de pagament de la factura, segons l’acordat entre les parts, que estableix la factura del proveïdor o les disposicions legals. Per aquesta raó hi ha el crèdit comercial, per tal de facilitar l’intercanvi de béns. El factor clau de les concessions de crèdit és la promesa de pagament en una data futura. Per tant, la concessió del crèdit es basa en la confiança dipositada en el client. Per al proveïdor existeix l’expectativa que el client pagarà la totalitat de l’import en el termini previst, però sempre existirà el factor d’incertesa del compliment dels termes de l’acord; és a dir, la contingència que el deutor no pagui la factura. Aquesta incertesa és el risc d’impagament del dèbit que el creditor haurà d’assumir en el moment de concedir el crèdit.
En les operacions comercials de compravenda a Europa és freqüent que el pagament no es realitzi al comptat, sinó que el venedor concedeixi al comprador un ajornament sense cap cost, que sol estar entre 30 i 60 dies. Al sud d’Europa és freqüent que els clients sol·licitin ajornaments de pagament superiors als 60 dies, de manera que és habitual que els proveïdors concedeixin terminis de pagament de 90 i 120 dies; però, cal tenir en compte que en l’actualitat no estan permesos els terminis de pagament superiors als 60 dies ja que va en contra del que estableix la Directiva 2011/7 / UE del Parlament Europeu i del Consell, de 16 de febrer de 2011, per la qual s’estableixen mesures de lluita contra la morositat en les operacions comercials.
Les empreses que venen a crèdit han de suportar els costos financers que suposen la inversió en comptes de clients pendents de cobrament, ja que en general les companyies no disposen de capitals propis suficients per finançar els comptes per cobrar de clients i han de recórrer al crèdit bancari. Un dels determinants bàsics del risc d’impagament és el termini de pagament de la factura. El termini és un factor molt important ja que s’aplica la vella norma de ‘credit management’: «a major termini major risc i a menor termini menor risc». Una empresa és solvent avui, però d’aquí a sis mesos pot ser insolvent. El reduir els períodes de cobrament és una mesura que minimitza automàticament el risc d’impagament.
Ara bé, en les operacions comercials entre agents econòmics a Europa molts pagaments s’efectuen després del termini acordat en el contracte o que estableixen les condicions generals de la contractació. Encara que ja s’hagin subministrat els béns o s’hagin prestat els serveis, les factures corresponents es paguen amb molt retard respecte al termini previst. Aquesta morositat influeix negativament en la liquiditat de les empreses, complica la seva gestió financera i afecta la seva competitivitat i rendibilitat quan es veuen obligades a sol·licitar finançament exterior. El risc d’aquesta influència negativa augmenta dràsticament en períodes de crisi econòmica, en fer-se més difícil l’obtenció de finançament. Un bon mecanisme per reduir els terminis de cobrament, evitar els retards en el pagament de factures i evitar la morositat és el descompte per pagament; ara bé, el descompte per pagament s’ha de concedir als compradors seguint unes regles ben definides. El descompte per pagament és un descompte que aplica el proveïdor quan, com el seu propi nom indica, el client efectua el pagament de l’import de la factura que es deriva d’una compra en un curt període de temps des de la recepció dels béns o serveis adquirits, o sigui el comprador liquida la factura amb força antelació respecte de la data de venciment. En anglès el descompte per pagament pot rebre diverses denominacions; a saber: ‘cash discount’, ‘buy discount’, i ‘early payment discount’. En conseqüència, per tal de persuadir als seus clients que paguin abans, millorar així la seva liquiditat, minimitzar el risc d’impagament i reduir el període mitjà de cobrament, els proveïdors ofereixen descomptes per pagament als seus clients. El descompte sobre vendes per pagament és una modalitat que es concedeix quan el client paga al comptat o molt abans del termini habitual de cobrament del proveïdor. Un exemple típic per plasmar la proposta de descompte per pagament és: «2/10, net 60»; el que significa que s’ha de pagar en un termini de 60 dies i que el comprador pot restar 2% de la factura si la paga abans de 10 dies.
El descompte per pagament es presenta com una alternativa eficaç per millorar el flux de caixa ja que accelera els cobraments dels crèdits comercials amb compradors de mercaderies o serveis, millora la relació amb els clients ja que redueix el risc d’impagament i, en molts casos augmenta les vendes.
Quan un proveïdor porta a terme promocions al canal de distribució o al comprador final, ofereix incentius econòmics. Un dels tipus principals de promocions són els descomptes. Ara bé, hi ha diverses classes de descomptes: descomptes en tarifa, descomptes per volum de compra, descomptes per exhibició ostensible del producte en el punt de venda, descomptes per col·laboració publicitària, descomptes anuals per volum a partir d’un import agregat de compra fixat amb antelació (ràpel), descomptes per prendre possessió de la mercaderia anticipadament, i el descompte per pagament immediat. Des del punt de vista del venedor, el descompte té un sentit financer més que econòmic, i li genera un menor ingrés en l’import de la venda a canvi d’una major rapidesa per part del client per pagar la factura i la seguretat que no es produirà l’impagament del crèdit comercial. Aquest descompte els realitza el proveïdor pel seu interès en què el comprador pagui com més aviat millor, tant per disposar d’aquests diners, com per reduir la morositat, jugular els retards en els pagaments de les factures vençudes i per evitar la dotació per insolvències en cas que es produeixi un crèdit incobrable. En un altre ordre de coses, el proveïdor ha d’evitar camuflar en el descompte per pagament altra classe de descomptes comercials que no corresponen com, per exemple, descomptes per ser un client de baix risc d’impagament o per tenir una menor taxa de devolució d’articles .