Vendre a crèdit en època de crisi econòmica
Tot i que pugui semblar una bajanada, la millor manera d’acabar amb els impagats és evitant-los. Per això, és vital que mentre duri la crisi econòmica provocada per la pandèmia de la Covid-19 les empreses no concedeixin crèdits comercials als compradors insolvents o als mals pagadors. La concessió de crèdits és un punt clau en la gestió del risc de clients, atès que les mesures preventives tenen la seva pedra angular en saber seleccionar sàviament la cartera de clients. Abans d’atorgar un crèdit a un nou client, el proveïdor ha de filtrar prèviament a tots els sol·licitants de crèdit i destacar els morosos en potencia. Detectar als mals pagadors no és un tasca senzilla, donat que els morosos professionals saben camuflar-se molt bé i no sempre es fàcil descobrir-los. Com a principi fonamental per no caure en el parany, les empreses que venen a crèdit no han de fiar-se mai de les aparences. Un futur client pot projectar una imatge impecable de solvència i serietat, però darrere d’aquesta façana es troba un morós recalcitrant. La missió del proveïdor és descobrir el costat ocult dels sol·licitants d’un crèdit comercial i investigar la realitat que es troba darrere d’una denominació social. Alguns morosos són especialistes en presentar-se com a empresaris solvents i bons pagadors, mostrant als seus proveïdors la cara d’un probe i virtuós Dr. Jekyll; però un cop que han aconseguit un crèdit del proveïdor, es transformen en el pèrfid i nociu Mr. Hyde. Aquests defraudadores actuen amb traïdoria, amagant el seu costat obscur i mostrant la seva cara de Dr. Jekyll fins que aconsegueixen enganxar una bona suma de diners dels seus proveïdors. Una vegada tenen ben agafat al desprevingut creditor, és quan adopten el seu costat de Mr. Hyde.
I si la comparació amb la famosa obra de Robert Louis Stevenson pot semblar a algú fora de context (sense relació amb els morosos), cal recordar que el famós escriptor escocès es va inspirar en un personatge real del seu Edimburg natal que era un morós recalcitrant.
El llibre d’Stevenseon està basat en un personatge històric: William Brodie, també conegut com Deacon Brodie. William Brodi era un individu que tenia una doble personalitat; de cara a la societat passava per ser un honrat comerciant d’irreprotxable comportament i amb una posició social destacada. Però en realitat Deacon Brodie era un jugador, un estafador, un pocavergonya i a més era un morós com no n’hi ha que devia quantitats enormes als seus creditors.
Per tant, el proveïdor de béns i serveis ha de descobrir a temps als «William Brodi» contemporanis abans que causin perjudicis a l’empresa proveïdora i ha d’adoptar les mesures precautòries per evitar entrar en risc amb els mals pagadors.
Així mateix, el proveïdor ha d’adoptar un rol de detectiu, i com el llegendari Sherlock Holme –la metodologia de treball del qual es basava en la deducció gràcies a les pistes obtingudes en la seva investigació- ha de reunir aquelles proves que determinen si un futur client és de fiar o no. El proveïdor ha de buscar una sèrie de pistes que li permetin reunir aquestes evidències. En moltes ocasiones, per raons d’urgència o d’economia, no es poden reunir les proves necessàries per prendre una decisió amb garanties, per lo qual el treball del proveïdor en moltes ocasions a més de les tasques d’anàlisis, ve secundada per l’experiència i capacitat intuïtiva del professional del crèdit. Moltes vegades, el sisè sentit permet detectar situacions de risc i senyals d’alerta que escaparien a una anàlisi basada en dades insuficients o erronis.
Les dues condicions clau que sempre han d’existir perquè un proveïdor concedeixi un crèdit a un client són: la confiança i la credibilitat. La primera condició és primordial ja que la concessió d’un crèdit es basa en la confiança que diposita el venedor en la paraula del comprador quan aquest es compromet a complir puntualment amb les seves obligacions de pagament. La segona condició que està intrínsecament unida amb la primera, és que el client –i per tant, la seva paraula- tingui suficient credibilitat per a que el proveïdor assumeixi el risc de concedir-li un crèdit. Per consegüent, seria absurd que un proveïdor concedís crèdit a un nou comprador en qui no confiés o que no fos suficientment solvent com per respondre de l’obligació de pagaments. Però el proveïdor tampoc pot deixar a la seva intuïció o a l’atzar l’assumpció de risc creditici; per la qual cosa, abans d’atorgar un nou crèdit ha d’estudiar tota la informació disponible sobre el futur client. Un cop finalitzat l’anàlisi, i en funció dels resultats obtinguts, el proveïdor decidirà si pot confiar en el compromís del client, que es pagar la totalitat del deute en la data pactada.
Conseqüentment, el proveïdor que ven a crèdit haurà d’esbrinar les següents qüestions amb un nou client:
- És mereixedor d’un crèdit comercial?
- Quines l’import màxim del risc que es pot assumir amb aquest client?
- Quin termini de pagament se li pot concedir?
- Quines condicions i forma de pagament se li sollicitaran?
Abans de concedir una línea de crèdit a un nou client és necessari fer un curós estudis sobre el mateix per conèixer el risc d’impagament que pugui representar per la proveïdor. El coneixement del client ha d’incloure l’estudi de la seva activitat empresarial, és a dir, quins productes fabrica o comercialitza, quines són les característiques del seu negoci, quins problemes té habitualment i quins son els riscos del seu negoci. La metodologia empleada en l’anàlisi dels futurs clients és molt variada, però existeixen similituds entre els diferents sistemes d’anàlisi, fet que implica a vegades l’aplicació de tècniques comunes.
L’estudi de la solvència i perfil de pagador d’un client és abans de res una disciplina d’anàlisi i interpretació, però perquè aquest procés sigui fiable és necessari que les dades recollides siguin veraces, actuals i fiables. Perquè el procés d’anàlisi obtingui bons resultats és necessari disposar d’una informació que després de ser recollida ha de ser tractada, depurada, contrastada i comprovada abans de ser interpretada. Això no és sempre possible ja que en alguns països industrialitzats –entre ells, Espanya- no hi ha una cultura financera en les empreses de transparència informativa pel que fa als seus estats financers. A Espanya, els empresaris individuals no estan obligats a dipositar els seus comptes al registre mercantil i a més aquests no estan obligats a inscriure’s en el registre mercantil. Així mateix, certs tipus d’empresaris socials no estan encara obligats a dipositar els seus comptes als registres mercantils o Registres públics, -o si ho estan, els organismes oficials no controlen suficientment el compliment de l’obligació- per la qual cosa la informació concernent als seus estats financers no és pública. Un altre inconvenient consisteix en què els comptes anuals i estats financers que obligatòriament es dipositen en els registres públics molts cops no estan auditats (un gran nombre d’empreses no estan obligades per llei a presentar els seus comptes auditats) i no reflecteixen la imatge fidel de les companyies.
A més, en molts casos, els estats financers no estan confeccionats amb rigorositat financera i no reflecteixen els principis generals comptables. En alguns sectors, les empreses –per motius fiscals- només declaren part dels seus ingressos i beneficis, per la qual cosa els balanços oficials i declaracions d’impostos de societats no són fidel reflex de la realitat econòmica de les empreses. Igualment, la informació que recullen els comptes anuals de les empreses i que es diposita cada any en els registres mercantils i que pot ser consultada pel públic sempre peca d’obsolescència. Això és així ja que només pot ser consultada pels interessats amb molts mesos de retard respecte a l finalització de l’exercici econòmic al qual es refereixen els comptes degut a la dinàmica del procés registral. Per aquesta raó, quan un proveïdor consulta el balanç, el compte de pèrdues i guanys i l’informe de gestió que figuren al registre mercantil ha de tenir en compte que en el seu conjunt es tracta d’informació una mica obsoleta (a vegades amb dos anys d’antiguitat). Aquesta informació li pot servir com a referència comparativa, i per estudiar l’evolució de l’empresa investigada, però no per conèixer la situació econòmic-financera actual del sol·licitant d’una línia de crèdit. Si es vol tenir la informació més recent, l’única via és sol·licitar-la directament a la companyia investigada. Per aquest motiu, cal posar en quarantena les informacions que apareixen als balanços i comptes de resultats presentats per les empreses i contrastar-los amb altres paràmetres més objectius.
Un altre problema addicional és que les empreses espanyoles són de les més reticents d’Europa a l’hora de facilitar informació sobre si mateixes. La manca de transparència és habitual en les empreses, i en molts casos només faciliten -i a contracor- les informacions a les quals estan obligades per llei.
La desconfiança endèmica de les empreses espanyoles provoca una manca d’informació sobre la realitat econòmic-financera de les mateixes i que en moltes ocasions quan una agencia d’informes realitza una investigació es troba amb una negativa reiterada de l’empresa a facilitar dades que en d’altres països serien del domini públic.