Foto: EL PERIÒDIC

¿Tens l'habilitat de convèncer? ¿Tens la capacitat per influir les persones del teu entorn? Per aconseguir que un client et compri a tu i no a la teva competència cal alguna cosa més que argumentar els beneficis del teu producte o servei: el preu, la qualitat, el disseny, les prestacions, la comoditat, etc. Només són una part de l'èxit del procés de venda, però no necessàriament la més important. Tu creus que vens un producte; la realitat és que el client et compra experiències. Per tant, ¿com li transmets que el que li vols vendre és el factor clau: quins valor afegit aporta la teva comunicació als teus resultats?

En un mercat madur on hi ha una àmplia oferta de productes i serveis de qualitat, ¿què és el que pots fer per aconseguir millorar els teus resultats en vendes? Insistir al client, donar-li explicacions que no et demana, abordar-lo sense saber si ho vol o no… són estratègies comunicatives que porten al fracàs amb força probabilitat. Hi ha venedors que en el passat havien tingut grans resultats en vendes i que ara, aplicant les tècniques de venda de sempre, ja no obtenen bons resultats. Certament hi ha una crisi econòmica, però justament per aquest motiu cal afinar i millorar les habilitats a tots els nivells: cal canviar la manera de relacionar-se amb els clients per poder connectar amb ells i convèncer-los que la millor opció que tenen és comprar-te a tu. Les tècniques agressives ja no funcionen amb els clients del segle XXI. Podràs tancar una venda, però no fidelitzaràs el client. Avui funcionen les tècniques persuassives: les que estan basades a connectar amb els gustos i necessitats del client.

L'Enginyeria de la Persuassió és una tecnologia que Richard Bandler, cocreador de la PNL, va crear amb John la Valle, basat en el model de Design Human Engineering, i que recullen al llibre Persuassion Engineering (1996). És una evolució de la PNL que explica com funcionem internament, i permet també generar canvis conscients en la nostra manera de processar la informació per ser més eficients en els nostres comportaments. Per aconseguir-ho, hi ha quatre aspectes bàsics:

1. Crear el marc idoni de la relació per construir la confiança: és com sintonitzar la mateixa freqüència de ràdio perquè us pogueu entendre: no es tracta de fer-se el simpàtic per guanyar-se la seva confiança, sino d'observar-lo i utilizar el seu mateix tipus de moviments, to de veu, ritme al parlar, estructura lingüística, etc. ¿Has observat l'efecte que té en tu una persona que parla massa a poc a poc o massa depressa?

2. Saber escoltar, mirar i sentir: per vendre és més important saber escoltar que saber parlar. El teu interlocutor t'anirà donant totes les dades que necessites si li fas les preguntes adequades: ¿quines coses són importants per a ell? ¿Què necessita tenir en compte per poder decidir? ¿Amb qui necessita consultar? ¿Quant temps necessita? Hi ha persones que necessiten dades i estadístiques, altres necessiten l'opinió d'algú expert, d'altres que allò que comprin els diferencii de la resta, d'altres que allò els iguali a la resta. Així que si vols conèixer com processa la informació el teu client també és important que coneguis com la processes tu, per mirar d'adaptar-te al seu canal de comunicació. Si a un client li dones dades que no necessita l'atabalaràs i perdrà interès; mentre que a un altre si no li dones aquesta mateixa informació perdrà interès justament pel contrari. I l'error que molts venedors, negociadors, directius o polítics cometen és pensar que els altres tenen els seus mateixos interessos. Això fa perdre el poder influenciador i la probabilitat d'arribar a acords i tancar vendes.

3. Usar el seu mateix canal: parla-li des de els seus interessos, no des dels teus: el teu objectiu no és col•locar un producte, sino satisfer la seva necessitat. Així que quan hagis vist, sentit i escoltat la seva necessitat o desig només hauràs d'adaptar el teu argumentari al que aquella persona espera de tu.

4. No tenir prejudicis sobre el client: ¿Penses que és un client difícil? ¿Que no t'escolta mai? Abandona les teves creences sobre ell; i escolta i entén les seves. Aprèn a posar-te al lloc de l'altre. Només així tindràs les millors eines per resoldre les possibles objeccions que et faci.

Aquestes són algunes de les actituds i habilitats que aporta l'Enginyeria Humana i que, ben entrenades i sumades a una bona tècnica de vendes o negociació, pot suposar una millora significativa en la capacitat que tinguis d'influir en les altres persones i millorar els resultats del teu negoci. La capacitat d'influir depèn de subtils matisos que són dins el teu cervell, i que pots modificar per ser més resolutiu en allò que et proposis. 

Per a més informació consulti l'edició en paper.