Pere Brachfield Soci director de Brachfield & Asociados Abogados

En aquests temps de crisi econòmica les empreses estan experimentant un augment constant de la morositat del seus clients. L’actitud de molts proveïdors és deixar que passi el temps amb l’esperança que la situació financera dels deutors millori i llavors poder cobrar les factures impagades. Tanmateix, s’ha de tenir en compte que el temps és el millor aliat del morós. A mesura que transcorren els mesos, la probabilitat que un impagat es converteixi en un crèdit incobrable creix de manera exponencial. La clau de l’èxit en el recobrament és la rapidesa amb la qual s’actua, les possibilitats de cobrament són molt elevades si s’actua abans dels tres mesos de produir-se l’impagament, però comencen a disminuir a mesura que transcorre el temps, i van disminuint progressivament per cada mes d’espera. Al cap dels 90 dies des de l’impagament, les probabilitats de cobrament es redueixen dràsticament, i passat l’any es veuen reduïdes a quasi un 25%.

Els motius pels quals el pas del temps va fent disminuir les possibilitats de recuperació són els següents:

• El deutor morós consolida la seva posició de no pagar amb el pas del temps com si fos un dret adquirit
• A mesura que transcorre el temps augmenta el risc insolvència definitiva del deutor
• El pas del temps afavoreix que el creditor desisteixi o s’oblidi de reclamar el seu crèdit
• El pas del temps pot provocar la prescripció extintiva del deute

Molts deutors tenen prevista una estratègia evasiva que consisteix en no adquirir compromisos concrets i emprar la tàctica de l’ambigüitat calculada i del llenguatge fum en el seu discurs, que són bones eines per implementar les seves estratègies dilatòries. En conseqüència, una de les respostes més habituals que es pot escoltar d’un morós és: «Jo no em nego a pagar, ara m’és impossible fer-ho, però més endavant segurament els efectuaré el pagament». Aquest tipus d’afirmacions forma part de l’estratègia habitual del deutor per eludir el pagament i que es basa en la inconcreció. Cal tenir en compte que gran part de l’estratègia evasiva del morós es basa en l’ambigüitat de les respostes que aquest acostuma a donar a les qüestions relatives a quan i com pagarà el seu dèbit. Aquest fenomen es coneix com el llenguatge fum, ja que el creditor interpretarà que existeix una promesa de pagament quan en realitat el deutor no ofereix cap solució concreta. Les promeses inconcretes que no signifiquen res, però que cadascun pot interpretar com vol, acostumen a ser les següents:

• No han de preocupar-se, ja que els farem el pagament el més aviat possible
• Tinguin una mica de paciència i d’aquí a poc temps això estarà solucionat
• Estem passant un petit sot de liquiditat, però quan l’hàgim superat els pagarem la factura
• Molt aviat estarem en condicions de fer un pagament

Si analitzem aquestes promeses aparentment diferents, veurem que tenen alguna cosa en comú: cap d’elles concreta la data de pagament ni diu quant ni com pagaran; per tant, el deutor fa aquestes promeses amb l’únic propòsit de tranquil·litzar al creditor i treure’ls de s obre durant una temporada. L’objectiu del morós és guanyar temps i retardar el pagament del deute tot el temps que li sigui humanament possible.

Quant als mètodes de cobrament, existeix una tècnica molt simple per combatre les tàctiques evasives dels morosos basats en l’ambigüitat i en les promeses inconcretes; l’expert en recuperació de deutes pot utilitzar durant les negociacions una tècnica molt senzilla que es denomina les  tres «C» per aconseguir un compromís concret de pagament. Aquesta tècnica es basa en aconseguir del deutor les respostes a tres qüestions primordials que comencen amb la lletra «C» per concretar la promesa de pagament i que són:

• Quant diners pagarà
• Quan pagarà
• Com pagarà

Davant les respostes vagues del deutor (que està utilitzant la tàctica de l’ambigüitat), l’expert en recobraments ha d’insistir una vegada i una altra en utilitzar les tres «C». El creditor ha de fer servir reiteradament les tres preguntes clau, preguntant amb assertivitat, fins que el morós faciliti les informacions concretes. D’aquesta manera el creditor pot determinar amb exactitud quants diners pagarà el deutor, precisar la data quan farà el pagament (és important que la data es marqui en el calendari) i que a més que el morós especifiqui com farà l’abonament de la quantitat deguda (pagament en metàl·lic, lliurament de xecs, transferència, deute en compte).

Generalment, la resposta més difícil d’aconseguir és la de «quan» pagarà. Si el deutor vol fugir d’estudi i es manté en una resposta indeterminada respecte a la data de pagament, s’ha de fer pressió, utilitzant el calendari i marcant terminis per al pagament del deute. De manera que el creditor ha de fixar un termini màxim per a que el deutor pagui, i comminar-lo a que si no ho fa dins d’aquest termini hi haurà conseqüències.

Recollint el més important, el negociador encarregat de gestionar el cobrament primordialment ha d’aconseguir que el deutor li digui:

• Imports
• Data concreta per al compromís de pagament
• Forma de pagament

Conseqüentment, mitjançant l’ús de la senzilla tècnica de les tres « C », el creditor pot fer front amb èxit a les tècniques elusives que utilitzen els morosos per escapolir-se dels seus creditors. L’objectiu és que, si el deutor incompleix la promesa de pagament, queda patent que no està respectant l’acord, per la qual cosa la seva posició psicològica és de desavantatge. El creditor ha d’acorralar al morós, obligant-lo a adquirir una altra promesa de pagament i si no la compleix se l’ha amonestar de bon rotllo (sense acritud) i arribar a una altra promesa de pagament fins que el deutor pagui. La idea és que el morós perdi la seva credibilitat i es vegi confrontat als fets objectius del seu incompliment reiterat, mentre que el creditor es va carregant de raó. Mitjançant aquesta tècnica el deutor es veurà acorralat i desarmat en la posició d’escac i mat, i haurà de pagar o confessar que no té mitjans per efectuar el pagament.

Ja hem dit el mètode de les tres «C» per aconseguir una promesa de pagament, Compromís Concret de Pagament. Per aconseguir una promesa de pagament la missió del negociador consisteix en passar de l’abstracte al concret. Per desfer les abstraccions del deutor quant a promeses futures de pagament i concretar una promesa de pagament, el gestor de cobraments ha de fer preguntes. Per tant, ha d’anar preguntant per portar al morós de l’abstracte al concret.

Per exemple, si el deutor afirma: «No es preocupin, els faré un pagament ben aviat», el creditor ha de preguntar-li: «A què es refereix Sr. García amb què ens farà un pagament molt aviat, a aquesta setmana o la propera?».

És convenient fer preguntes obertes, tancades; les primeres aporten molta informació, i les segones recondueixin la conversa i aporten concreció.

Una pregunta oberta es: «Com tenen previst abonar la factura pendent?»

Una pregunta tancada és: «Quants diners ens poden pagar el dilluns?»

Quan el client morós es resisteix a pagar o a arribar a un acord raonable, cal enviar-li sempre una notificació comminatòria final; és a dir, un ultimàtum. Aquest comunicat es li remet com a última reclamació extrajudicial abans de lliurar l’expedient als advocats. Així mateix, és convenient enviar aquesta carta per conducte fefaent; una comunicació fefaent és aquella en què el remitent pot demostrar una sèrie de punts: en primer lloc, que la notificació ha arribat a mans del destinatari, en segon lloc, la data en què aquest l’ha rebut, i en tercer lloc, el text del comunicat. La comunicació fefaent no només serveix per pressionar psicològicament al morós, sinó també per acreditar que el creditor ha reclamat el pagament extrajudicialment, ja que, en cas de demanda judicial ulterior, és convenient demostrar que el creditor ha intentat cobrar per la via amistosa abans d’interposar la demanda perquè el jutjat imposi totes les costes processals al morós. En cas de tractar-se d’imports elevats, convindria fer el requeriment de pagament per via notarial. Cal que notar que la carta certificada amb justificant de recepció a Espanya no té valor probatori fefaent si el morós nega el contingut de la carta, atès que el creditor només pot acreditar la recepció del sobre. Per tant, encara que el creditor tingui la seguretat que el deutor ha rebut la carta, no pot acreditar el text. Perquè un comunicat sigui fefaent s’ha d’utilitzar el burofax amb justificant de recepció i certificació de contingut. El burofax és el sistema més ràpid, còmode i més barat d’enviar una comunicació fefaent. Una altra opció és el telegrama amb els serveis de justificant de recepció i còpia certificada amb certificació de text. Els inconvenients del burofax i del telegrama són que el morós estigui absent i no passi a recollir el comunicat per l’oficina de correus, o que rebutgi la seva recepció i sigui retornat pel servei postal al creditor. En aquests casos, el millor és un requeriment notarial que pot fer per carta certificada o per comunicació personal del propi notari. L’avantatge del requeriment notarial és que d’aquesta manera la notificació adquireix la màxima força probatòria en un procediment judicial ulterior.

En la situació actual de crisi i davant el perill de tancament de l’empresa deutora, si han transcorregut més de 120 dies des de l’impagament i no s’ha aconseguit una solució a l’impagament de les factures, és aconsellable recórrer a un despatx d’advocats. Per tant, quan el crèdit no es pugui cobrar per la via extrajudicial, no s’ha de donar l’impagat per incobrable; sempre cal considerar la possibilitat d’interposar una demanda judicial acudint a un bufet especialitzat. Ara per ara, en tots els països hi ha despatxos d’advocats que actuen amb un pacte de cuota litis, que és el sistema de minutatge en el qual el client i l’advocat arriben a un acord de manera que el professional percep un percentatge sobre el valor econòmic que finalment percebi el client. D’aquesta manera el creditor no ha de pagar honoraris anticipats. A més, si la societat deutora ha tancat de irregularment deixant els deutes per pagar, l’advocat pot buscar responsabilitats d’administradors legals i inclús anar al concurs necessari de la societat morosa.